Contoh Makalah Manajemen Penjualan

Contoh Makalah Manajemen Penjualan adalah materi yang akan kita bahas pada artikel kali ini, untuk kalian yang ingin tahu silahkan simak langsung yang di bawah ini.

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dalam sebuah perusahaan, divisi sales (penjualan) menjadi sebuah ranah tersendiri, dan pada umumnya selalu berkaitan dengan bagaimana sebuah perusahaan akan menjual barang-barang hasil produksinya.Meski hal tersebut terdengar sepele, namun kata ‘sales (penjualan)’ itu sendiri tidak semudah kelihatannya, sebab akan melibatkan banyak implementasi konsep dan kerja sales (penjualan) itu sendiri. Manajemen penjualan itu sendiri memiliki arti sebagai pengarahan tenaga sales (penjualan), yang kemudian diartikan lebih luas lagi sebagai seluruh kegiatan pemasaran yang termasuk perencanaan produk, distribusi fisik, dan penetapan harga produk.

Manajemen penjualan adalah sebuah lini kerja yang berkaitan dengan pengawasan, pengarahan, dan perencanaan personal selling. Di dalam lini tersebut terdapat beberapa jenis kerja lain yang menjadi bagiannya, yakni motivasi, pembayaran, supervisi, penentuan rute sales (penjualan), perlengkapan, pemilihan, dan penarikan. Mencakup juga hal lain seperti jenis tugas sales (penjualan) yang diberikan kepada tenaga sales (penjualan).

Personal selling merupakan bentuk promosi yang membawa unsur manusia dalam transaksi pemasaran. Dalam penjualan, personal selling memiliki peran dalam strategi produk, harga, distribusi dan promosi.

Dari pemahaman di atas, manajemen sales (penjualan) dikelola oleh seorang manajer yang memiliki tugas cukup banyak. Manajer sales (penjualan) bertindak sebagai administrator dalam berbagai kegiatan personal selling. Secara singkat tugas utama dari manajer sales (penjualan) akan selalu berkaitan langsung dengan personalia sales (penjualan). Namun tugas manajer sales (penjualan) tidak berhenti hanya sampai di sini. Tugas lain yang diemban oleh seorang manajer sales (penjualan) selalu berkaitan juga dengan bagaimana ia akan mengorganisasikan kegiatan sales (penjualan) yang berlangsung baik di luar maupun di dalam perusahaan.

Saat ini persaingan bisnis sangatlah ketat, tidak heran kalau banyak perusahaan yang tumbuh, berkembang dan sukses, namun ada juga yang mengalami penurunan sampai gulung tikar. Untuk mengatasi masalah yang timbul dalam persaingan bisnis tersebut, suatu perusahaan harus memiliki manajemen penjualan yang baik. Dalam manajemen penjualan tersebut perusahaan bisa lebih mudah dalam menganalisis, melakukan perencanaan, melakukan pengorganisasian, melakukan pengendalian dan pelatihan serta mengawasi, sehingga perusahaan dapat mengatasi atau terhindar dari kemungkinan yang akan terjadi.

1.2 Rumusan masalah

1. Apa ciri personal selling?

2. Bagaimana personal selling dalam bauran pemasaran?

3. Bagaimana dimensi manajemen penjualan?

4. Apa saja tugas manajer penjualan?

5. Bagaimana karir dalam tenaga penjualan?

1.3 Tujuan

1. Mengetahui ciri personal selling.

2. Mengetahui personal selling dalam bauran pemasaran.

3. Mengetahui dimensi manajemen penjualan.

4. Mengetahui tugas manajer penjualan.

5. Mengetahui bagaimana karir dalam tenaga penjualan.

BAB II

JOB OF SALES MANAGEMENT

2.1 CIRI PERSONAL SELLING

Personal selling merupakan aspek penting dari strategi promosi perusahaan. Ketika digunakan dengan benar dan dilakukan dengan baik, itu adalah faktor utama dalam generasi volume penjualan. Ini adalah bagian dari promosi yang membawa unsur manusia dalam transaksi pemasaran. Hal ini juga meningkatkan kepercayaan pelanggan kepada supplier, memungkinkan pembeli untuk segera bertindak, dan menyederhanakan penanganan masalah pelanggan. Ini adalah peran dan sifat fungsi bisnis yang harus diawasi manajer penjualan.

Manusia Elemen penting

Orang-orang penjualan dan pelanggan berurusan dengan saling bertatap muka. Sebuah kemitraan dibuat yang berlangsung lama. Misalnya, sistem komputer penjual akan terlibat dalam pemasangan sistem dan modifikasi sistem selanjutnya lama setelah pesanan pembelian telah ditandatangani. Keakraban, berkembang antara penjual dan pelanggan. Penjual menjadi perusahaan bagi pelanggan. Pembeli tidak berurusan hanya dengan organisasi bisnis mati, tapi dengan manusia dari perusahaan yang yang mereka tahu dan lihat kepribadiannya. Sejak pribadi kontak yang terlibat, itu lebih sulit bagi pembeli untuk mengabaikan atau menghapus pengaruh penjualan.

Mendorong kepercayaan pelanggan

Karena penawaran pelanggan dengan pemasok melalui seseorang, ada potensi besar untuk membangun kepercayaan pelanggan di pemasok produk, personel, dan prosedur. Tentu saja, perwakilan penjualan dapat menggunakan kesempatan ini dalam banyak hal, seperti membuat janji pengiriman yang tidak bisa disimpan atau produk yang keliru.

Mendorong pelanggan untuk segera bertindak

Tidak seperti cara lain dalam promosi, personal selling dapat bekerja untuk tindakan yang diinginkan oleh pelanggan segera, di sini dan sekarang. Penjualan dapat memesan, berkomitmen untuk rencana pembelian untuk kuartal berikutnya, memutuskan untuk mempromosikan produk di toko, dan sebagainya. Personal selling membuat lebih sulit bagi pelanggan untuk menunda atau melupakan komitmen yang dijanjikan di masa depan. Ini memberikan kesempatan bagi tenaga penjual untuk mendapatkan keputusan yang ingin dilakukan di tempat.

Pelanggan diperlakukan sebagai individu

Perwakilan penjualan melakukan kontak pribadi dengan pelanggan memungkinkan untuk menyesuaikan presentasi penjualan dan untuk menangani masalah pembeli dan keluhan secara individual. Saran dan masalah solusi yang tidak masuk akal untuk satu pelanggan mungkin akan tepat sasaran bagi orang lain. Dalam arti luas, ini adalah aspek layanan personal selling, untuk mengidentifikasi kebutuhan setiap pelanggan dan masalah dan untuk menanggapi mereka secara individu. Ini adalah nilai tambah atau manfaat tambahan yang orang penjualan dapat berikan.

2.2 PERUBAHAN PENJUALAN

Pandangan modern dalam penjualan melihat penjual sebagai lebih dari pembujuk ulung dan negosiator. Mereka pemecah masalah yang dapat memenuhi kebutuhan dan kondisi masing-masing pelanggan. Mereka harus membangun dan memelihara hubungan dengan pelanggan. Personal selling modern fleksibel dan kreatif, tidak hanya persuasif. Perusahaan telah secara substansial merevisi metode mereka dalam pekerjakan pelatihan, dan pengawasan tenaga penjualan untuk beradaptasi dengan kondisi pasar yang baru. Personal selling adalah lebih dari sekedar membuat penjualan. Orang-orang penjualan dan manajer penjualan sering terlibat dalam aspek-aspek penting lain dari total distribusi proses pemasaran, kredit, penggunaan pelanggan atau promosi produk, harga, dan sebagainya.

Konsep pemasaran

Pandangan modern pemasaran, yang dikenal sebagai konsep pemasaran, didasarkan pada tiga proposisi utama

1. Orientasi pelanggan adalah titik fokus dari pemasaran modern. Ini berarti bahwa tenaga penjual dan manajer mereka harus bergeser dari perspektif internal perusahaan untuk sudut pandang pelanggan. Pemasaran yang sukses membutuhkan pelanggan kebutuhan mereka, sikap, dan perilaku pembelian. Misalnya, seorang tenaga penjualan mobil yang tahu pelanggan itu adalah kepala keluarga, dengan keterbatasan anggaran, menyadari bahwa model sport ramping tidak akan sesuai dengan kebutuhan pelanggan ini.

2. Koordinator antara semua pelanggan yang melayani fungsi bisnis adalah titik mendasar kedua. Misalnya, ketika seorang tenaga penjualan menulis pesanan besar, jadwal produksi harus memadai  untuk mengisinya.

3. Laba adalah tujuan dari unit bisnis. Untuk menjual produk yang tidak mendapatkan keuntungan yang wajar adalah tidak dapat diterima. Secara umum, memuaskan kebutuhan pelanggan adalah sarana untuk pengarsipan penjualan dan keuntungan. Namun, tenaga penjual dan manajer mereka juga harus mengendalikan biaya serta menghasilkan volume penjualan untuk mempertahankan tingkat yang dapat diterima profitabilitas.

Pendekatan penjualan yang modern

Banyak perusahaan yang bersangkutan dengan mengembangkan hubungan pelanggan jangka panjang. Mereka menuntut lebih dari tenaga penjualan dan manajer penjualan. Beberapa pendekatan penjualan modern.

- Kemitraan. Wiraniaga berbagi nilai yang sama dengan pelanggan mereka, jelas memahami dan mengantisipasi kebutuhan pelanggan mereka dan sebagai mitra telah pindah dari penjualan murni untuk peran saling mendukung dalam kontak mereka dengan pelanggan.

- Hubungan penjual. Wiraniaga tidak hanya diharapkan untuk menjual produk, tetapi juga untuk mengembangkan hubungan dengan pelanggan. Hubungan ini akan tumbuh dan berkembang sebagai penjual yang menyediakan layanan yang lebih.

- Tim penjual. Khusus untuk pelanggan besar dengan kebutuhan yang kompleks, tenaga penjual harus bekerja dengan personil perusahaan lain untuk memberikan pendekatan terkoordinasi.

- Nilai tambah jual. Wiraniaga diharapkan untuk melebihi harapan pelanggan mereka. Penjual harus melampaui produk yang dijual jual dan menyediakan layanan nilai tambah bagi pelanggan yang lebih menuntut seperti instalasi, pelatihan karyawan, dan adaptasi produk.

- Konsultasi jual. Dalam peran mereka sebagai konsultan, atau pemecah masalah, tenaga penjual harus menyesuaikan produk atau jasa mereka dengan kebutuhan spesifik pelanggan.

2.3  PERSONAL SELLING dalam BAURAN PEMASARAN

Di bawah konsep pemasaran, riset pemasaran mengasumsikan tugas mengidentifikasi kebutuhan dan masalah customer,sedangkan bauran pemasaran perusahaan itu digunakan untuk memberi solusi.Bauran pemasaran adalah mengatur atau memanfaatkan perusahaan untuk melaksanakan rencana pemasaran dan mengejar obyektifitas pemasaran. Bauran pemasaran terdiri dari empat elemen utama: produk, harga, saluran distribusi, dan promosi. Dengan perubahan pasar dan strategi pemasaran, penjual dan manajer penjualan diminta untuk memainkan peran yang lebih signifikan dalam setiap komponen dari bauran pemasaran.

Peran personal selling dalam strategi produk

Di masa lalu, penjual dan manajer penjualan memiliki masukan yang terbatas dalam keputusan pengembangan produk. Tetapi di bawah konsep pemasaran, penjualan personil menentukan produk yang diinginkan dengan mengutamakan manfaat, dan memberikan bimbingan selama tahap pengembangan produk. Mereka berpartisipasi dalam pengujian produk dan uji pemasaran. Masukan mereka sangat berharga ketika datang ke keputusan bauran produk karena keakraban dengan pasar. Saran tenaga penjualan juga dapat bermanfaat terhadap pencarian produk. Misalnya, mereka mungkin dapat menyarankan pemasok luar yang dapat memberikan produk tertentu di bawah pengaturan label pribadi untuk melengkapi bauran produk dan membuat perusahaan menjadi batas penuh vendor tanpa benar-benar setiap produk item yang dijual di pabrik sendiri.

Peran personal selling dalam strategi harga

Penjual dan manajer dapat membantu untuk memberi harga dalam berbagai cara. Mereka memastikan strategi harga yang kompetitif dan reaksi pasar mengukur tingkat harga alternatif, mereka dapat menyarankan manajemen senior dalam keputusan harga, atau mereka bisa untuk diberikan beberapa pertimbangan dalam menyesuaikan harga dengan kondisi pasar.

Harga produk individu ditetapkan sesuai dengan salah satu dari dua pendekatan. metode yang paling sering digunakan adalah metode biaya-plus, di mana markup untuk keuntungan ditambahkan ke biaya produk. Seperti metode penetapan harga "berbasis biaya" sering pemberi kerja karena kesederhanaan mereka. manajer penjualan terlibat tidak hanya dalam menetapkan harga dengan tetap sesuai biaya penjualan di bawah kendali sehingga markup tidak menempatkan item kerugian harga.

Peran personal selling dalam strategi distribusi

                              

Tenaga penjualan memiliki koneksi lebih dekat dengan komponen distribusi bauran pemasaran. saluran distribusi adalah rute dengan judul pada produk mengambil dari produsen ke pengguna akhir. Pengalihan kepemilikan ini dapat terjadi dalam dua cara: langsung maupun tidak langsung. Dalam kasus distribusi langsung, perusahaan atau penyedia barang langsung berhubungan dengan konsumen. distribusi tidak langsung melibatkan penggunaan perantara (grosir dan pengecer) yang membeli dan menjual kembali barang dagangan.

Peran personal selling dalam strategi promosi

                                                             

Elemen terakhir dari bauran pemasaran adalah promosi, presentasi pesan informatif dan persuasif dengan target pasar perusahaan dalam upaya untuk merangsang penjualan. personal selling merupakan unsur yang sangat penting dari upaya ini, bekerja sama dengan iklan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat. Iklan adalah alat jangka panjang yang dirancang untuk menciptakan kesadaran produk perusahaan dan manfaat utama mereka. sedangkan iklan dan promosi penjualan membuka jalan bagi personal selling dan bertindak dalam kapasitas mendukung, tenaga penjualan masih memiliki perintah batas bawah langsung sendiri. Seperti yang telah dikatakan berkali-kali, "tidak ada yang terjadi sampai seseorang menjual sesuatu".

2.4 DIMENSI MANAJEMEN PENJUALAN

Pembahasan sebelumnya menunjukkan bahwa tenaga penjualan menyediakan organisasi dengan link yang paling penting untuk pasar. menghubungkan perusahaan dengan pelanggan yang dilayaninya dan dari mana ia berasal kemampuannya untuk bertahan hidup dan tumbuh. dalam program manajemen penjualan baik dipahami dan dilaksanakan, baik pelanggan dan perusahaan mendapatkan keuntungan itu dalam jangka panjang. tenaga penjualan menginformasikan perusahaan kebutuhan pembeli dan menunjukkan pembeli bahwa perusahaan mampu dan bersedia untuk memuaskan mereka. dalam bagian ini dimensi yang dipilih manajemen penjualan dipertimbangkan, dimulai dengan gambaran tugas manajemen penjualan.

Tugas manajer penjualan

Manajemen penjualan dapat didefinisikan sebagai pengelolaan fungsi perusahaan personal selling. tugas manajemen penjualan adalah analisis, perencanaan, organisasi, arah, dan pengendalian kegiatan penjualan perusahaan. tugas ini dapat digambarkan sebagai berikut:

•         Analisis. Review perusahaan rekor penjualan internal dan laporan tenaga penjualan, serta penyidikan tren pasar dan faktor lingkungan lain yang relevan.
•       Perencanaan. Menetapkan tujuan untuk usaha penjualan perusahaan dan memetakan strategi dan taktik untuk mencapai tujuan tersebut.
• Organisasi. Menyiapkan struktur dan prosedur untuk kelancaran dan efektif progra penjualan dan rencana.
•  Arah. Kepegawaian dan pengawasan pelaksanaan hari-hari penjualan kebijakan, program, dan rencana.
•  Control. Kinerja aktual dan hasil penjualan yang direncanakan, dan evaluasi kebutuhan untuk revisi rencana.

Manajemen penjualan dan perubahan

Untuk menyelesaikan tugasnya, manajer penjualan harus menghadapi perubahan. semua manajer khususnya manajer penjualan, bekerja di bawah kondisi yang terus berubah. produk baru diperkenalkan, pesaing memotong harga, keputusan pemerintah baru yang mempengaruhi bisnis tertentu yang dikeluarkan, wilayah-wilayah baru dibuka.

Manajemen penjualan dan kewirausahaan

Penelitian terbaru menunjukkan bahwa atribut yang terkait dengan tenaga penjualan yang sukses dan manajer penjualan juga yang dibutuhkan untuk berwirausaha. untuk lebih spesifik: rasa percaya diri, orientasi aksi, ketekunan, dan pengambilan risiko merupakan ciri-ciri pribadi yang prima yang diinginkan untuk manajer penjualan. pada saat yang sama, organisasi kewirausahaan yang bersedia untuk mengejar risiko agresif di pasar, memiliki pemimpin yang kuat dengan pendekatan dengan melakukan penanganan manajemen, dan dekat dengan pelanggan.

Manfaat manajemen penjualan

Penjual yang menunjukkan bakat untuk menghadapi perubahan dan mencapai orang lain bisa maju sampai ke puncak organisasi. dari tingkat pertama posisi pengawas sebagai manajer penjualan kabupaten, mereka mungkin pergi untuk menjadi manajer regional penjualan, maka manajer zona atau divisi, dan mungkin bahkan manajer penjualan nasional atau umum. beberapa langkah lebih tinggi ke tempat wakil presiden pemasaran, atau pada akhirnya ke kantor CEO. di banyak organisasi, manajer penjualan diberikan eksplisit tanggung jawab musuh mengembangkan orang-orang mereka di sepanjang jalur karir yang ditunjuk dan diri mereka dievaluasi sesuai dengan prestasi mereka pada skor ini.

Pekerjaan manajer penjualan memiliki sejumlah imbalan dan manfaat lainnya. yang paling sering dikutip adalah sebagai berikut:

1)        Manajer penjualan mengenal dan bekerjasama dengan berbagai orang, di dalam dan di luar perusahaan. lebih dari sebagian besar manajer lain, pekerjaan mereka dipengaruhi oleh tantangan perubahan kondisi pasar, kegiatan pesaing, dan faktor ekonomi.

2)        Itu secara pribadi bermanfaat dan diakui oleh orang lain. manajer penjualan lalu kinerja tidak tersembunyi di suatu tempat di organisasi. mereka ditantang untuk mengembangkan orang-orang yang menghasilkan hasil, dan ketika mereka lakukan, hasil tersebut bisa menjadi sumber pengakuan dan kepuasan pribadi untuk manajer sendiri dan tenaga penjualan bawahan mereka.

3)        Itu menguntungkan secara finansial. Di banyak perusahaan, manager penjualan mendapatkan gaji besar dan bonus, dan ada potensi yang baik untuk peningkatan.

2.4  MANAJER PENJUALAN LAPANGAN

Manajer penjualan lapangan merupakan level yang paling penting dari kepemimpinan dan pengawasan di seluruh organisasi penjualan. Mereka memiliki kontrol langsung atas tenaga penjualan lapangan dan memiliki tanggung jawab utama di daerah tertentu. Manajer penjualan lapangan menentukan kinerja keseluruhan usaha penjualan. Manajer harus berinteraksi dengan orang-orang di luar seperti pelanggan dan kelompok perdagangan dari perusahaan lain. Persentase waktu seorang manajer penjualan yang dihabiskan dalam personal selling bervariasi sesuai dengan jumlah tenaga penjualan. Jumlah tenaga penjualan yang lebih besar menunjukkan bahwa manajer menghabiskan lebih sedikit waktu penjualan dan lebih banyak waktu dalam upaya administratif.

Tugas manajer penjualan lapangan

Tugas utama dari manajemen penjualan diidentifikasikan seperti yang dilakukan oleh manajer penjualan lapangan seperti berikut:

1.      Menganalisis situasi penjualan

-          Mencatat penjualan individu dan kinerja penjualan perorangan

-          Menilai kondisi dan tren pasar tertentu

-          Mencatat hubungan faktor lingkungan dan tren

2.      Merencanakan situasi yang akan terjadi dan yang akan terjadi mendatang

-          Menetapkan tujuan penjualan tertentu dan mengembangkan strategi dan prosedur untuk mencapai tujuan tersebut

-          Meneruskan tujuan, strategi, dan prosedur untuk sales representative

3.      Mengatur tim penjualan untuk mencapai tujuan

-          Membagi tugas penjualan dan kegiatan pendukung menjadi bagian-bagian operasional

-          Membuat deskripsi pekerjaan untuk tugas-tugas tertentu

-          Merekrut dan memilih karyawan untuk pekerjaan tersebut

4.      Mengawasi kegiatan tim penjualan untuk meningkatkan kinerjanya

-          Memberikan petunjuk dan pedoman yang diperlukan

-          Memberikan motivasi(insentif) untuk kinerja penjualan yang tinggi

-          Melatih anggota penjualan agar kinerjanya bisa lebih baik

-          Menjamin tercapainya tingkat penjualan sesuai dengan peraturan

5.      Mengevaluasi kinerja penjualan

-          Membuat dan mengelola standar kinerja dan pengukuran

-          Mengumpulkan dan menganalisa informasi kinerja terhadap standar yang berlaku

-          Membuat tindakan perbaikan

Kualifikasi manajer penjualan lapangan

Sales representative harus menunjukkan kemampuan untuk mengelola wilayah mereka sendiri. Mereka harus menunjukkan kemampuan analisis yang tajam dalam mengkaji potensi wilayah mereka, mengidentifikasi prospek, dan penentuan kebutuhan mereka. Mereka juga harus memiliki kemampuan untuk mengkritik prestasi mereka sendiri. Manajer penjualan harus memiliki kemampuan untuk membujuk orang lain untuk bertindak sesuai dengan tujuan perusahaan. Manajer penjualan lapangan haruslah mantan penjual. Biasanya manajer penjualan lapangan dipilih dari tenaga penjual yang memiliki prestasi penjualan yang sangat bagus dalam perusahaannya.

Dari penjualan untuk mengelola

Manager penjualan haruslah mantan penjual, mereka harus melakukan transisi dari penjualan untuk mengelola. Ada sebuah mitos lama yang berkinerja penjualan atas akan menjadi manajer yang luar biasa. Namun, mitos ini telah terbukti salah ketika perusahaan mempromosikan penjual terbaik mereka ke kapasitas manajerial dan melihat mereka gagal.

2.6 PELATIHAN DAN PENGEMBANGAN MANAJEMEN PENJUALAN

Perusahaan harus memberikan pelatihan yang memadai bagi manajer penjualaan. Bidang pelatihan yang paling penting diajarkan adalah bagaimana memotivasi penjual, bagaimana mengelola waktu secara efektif, bagaimana melatih orang-orang bagian penjualan, bagaimana menjadi efektif dalam peran manajer penjualan, bagaimana memberikan presentasi, dan bagaimana mengelola proses negosiasi. Alasan paling penting untuk pelatihan manajemen penjualan adalah untuk meningkatkan pengembangan karir. Secara khusus, pelatihan adalah kunci untuk membantu seorang penjual membuat perubahan yang sulit dari penjualan untuk mengelola.

Sayangnya, banyak perusahaan gagal memberikan pelatihan formal ketika mereka mempromosikan tenaga penjualan. Mereka cenderung fokus pada pengembangan ketrampilan saja, bukan untuk posisi yang akan datang. Sebuah program pelatihan manajemen penjualan dan pengembangan juga harus melampaui tingkat ketrampilan teknis dan berusaha untuk meningkatkan ketrampilan manusia dan konseptual juga.

2.7 PRESPEKTIF GLOBAL

Saat ini, semakin banyak manajer penjualan menemukan diri mereka berhadapan dengan orang-orang penjualan dan pelanggan di pasar luar negeri. Perbedaan penting dan kadang membingungkan dalam budaya, kebiasaan sosial, praktik bisnis, kebijakan politik, dan pembatasan ilegal membuat manajer penjualan internasional adalah pekerjaan yang sangat berbeda dari rekan-rekan dalam negeri mereka. Beberapa masalah kunci yang terlibat dalam penjualan internasional meliputi berikut ini:

- Penjualan adalah dipandang sebagai pekerjaan berstatus rendah di banyak negara-negara asing. Akibatnya, mungkin lebih sulit untuk menarik dan mempertahankan kualitas dan merekrut penjualan asing.

- Biaya pemeliharaan tenaga penjualan asing lebih tinggi dari biaya tenaga penjualan domestik. Termasuk dalam biaya-biaya yang lebih tinggi perjalanan, biaya hidup, penggunaan penerjemah, dan penggunaan kurang efisien waktu.

- Perbedaan bahasa dan budaya dapat memperlambat pelatihan di luar negeri, dan kondisi budaya dan ekonomi dapat membatasi dampak dari berbagai bentuk insentif penjualan.

- Sistem nilai dan etika yang berbeda dapat mempengaruhi praktek penjualan. Sebagai contoh, di beberapa negara asing seperti Amerika menganggap suap untuk mengamankan bisnis dianggap praktek standar.

- Negara bervariasi dalam derajat penjualan dan pemasaran kecanggihan.

Seorang manajer penjualan berurusan dengan penjualan internasional dan pelanggan harus sangat menyadari ini dan kondisi masalah lainnya. Teknik penjualan dan prosedur harus disesuaikan dengan kebutuhan prosedur tertentu, dan kondisi pasar global. Yang paling penting manajer penjualan harus peka terhadap perbedaan budaya antar negara.

BAB 3

KARIR DALAM TENAGA PENJUALAN

3.1 KEUNTUNGAN DARI KARIR PENJUALAN

Karir dalam penjualan dan manajemen penjualan menawarkan banyak keuntungan. Tiga kategori keuntungan karir penjualan:

Keuntungan Keuangan

Terlepas dari apakah sistem komisi digunakan atau tidak, dalam beberapa pekerjaan lain kompensasi seseorang lebih terkait erat dengan satu output daripada penjualan. Setiap tahun sales dan manajemen pemasaran melakukan survei dari biaya penjualan. Disusun dari berbagai sumber, survei ini mencakup informasi kompensasi untuk semua jenis tenaga penjualan dan pengawas penjualan dan untuk semua bentuk kompensasi rencana penjualan. Baru-baru ini, seorang trainee penjualan rata-rata yang diperoleh $ 26,036, penjual tingkat menengah $ 40,194, dan tingkat atas penjual $ 59,955.

Penjualan dan karir manajemen penjualan akan terus memberikan lulusan perguruan tinggi dengan potensi yang sangat baik dengan imbalan keuangan.

Kepuasan pribadi

Tenaga penjualan yang sukses dan manajer penjualan dapat bangga dengan apa yang mereka lakukan karena mereka menyediakan layanan penting untuk pelanggan mereka dan atasan perusahaan. Seseorang yang telah memilih penjualan sebagai profesi tahu bahwa tenaga penjualan sangat menentukan keberhasilan perusahaan. Penjual profesional menyediakan satu dengan banyak kesempatan untuk membantu orang lain sebagai pemecah masalah secara kreatif. Penjual profesional saat ini adalah orang yang berdedikasi terlatih yang memberikan layanan khusus kepada pelanggan. Tenaga penjualan yang sukses mendapatkan kepuasan yang cukup besar dari penjualan produk yang menarik yang memenuhi kebutuhan pembeli.

Tiga aspek umum penjualan berkontribusi untuk kepuasan pribadi seseorang. Pertama,pen jualan kompetitif. Karir penjualan juga menyediakan orang dengan kebebasan. Ketika penjual ditanya apa yang mereka paling sukai tentang pekerjaan mereka, mereka sering menjawab bahwa itu adalah variasi dan keragaman jual yang merangsang mereka kebanyakan. Akhirnya, penjual bisa menjadi pengusaha.

Kesempatan untuk kemajuan karir

Beberapa studi telah menunjukkan bahwa lebih eksekutif  atas datang dari penjualan dan pemasaran bukan dari fungsi bisnis lainnya. Tergantung pada kualifikasi dan ketertarikan, seseorang dapat memilih untuk melanjutkan sebagai seorang tenaga penjualan, memilih karir di manajemen penjualan, atau mengejar karir staf marketing

Beberapa pilihan jalan karir untuk orang penjualan                                

Pengikut pelatihan penjualan              org penjualan yg brpengalaman           org prnjualan professional,manajemen penjualan,posisi pemasaran dibagi 3 yakni: manajemen produk,riset marketing,promosi ,dll.

3.2 PELUANG PENJUALAN BAGI PEREMPUAN DAN MINORITAS

Penjualan dan manajemen penjualan telah menjadi pilihan karir menarik terutama bagi perempuan dan minoritas, meskipun penjualan lapangan dipandang sebagai’’dunia pria’’ di masa lalu ini namun sekarang tidak lagi terjadi.

Di masa lalu, orang kulit hitam dan kelompok minoritas lainnya tidak terwakili dalam kekuatan penjualan. Situasi ini juga telah berubah dengan cepat, beberapa tahun terakhir. Sebagian orang sekarang melihat penjualan sebagai pilihan kesempatan kerja unggul. Penjualan selalu menyediakan sarana untuk mencapai kerja dan kemajuan sosial.

3.3 PELUANG PENJUALAN DALAM PERTUMBUHAN INDUSTRI

Peluang karir penjualan masa depan akan mencerminkan perubahan yang terjadi di negara maju dunia. Pekerjaan manufaktur juga telah menurun, namun industri, energy, keuangan , teknologi tinggi,dan layanan lainnya akan membrikan peluang terbesar untuk karir penjualan tahun-tahun mendatang.

Teknologi Tinggi

Kemajuan teknologi telah membantu untuk menurunkan penjualan dan manajemen biaya, mengurangi waktu penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.

Pada saat yang sama, perkembangan teknologi utama telah menciptakan banyak peluang karir penjualan.

Layanan Bisnis

Pada saat yang sama bahwa jumlah peluang penjualan tumbuh di perusahaan teknologi tinggi, personal selling telah menjadi diakui sebgai teknik bisnis yang dianggap penting oleh banyak layanan tradisional dan organisasi nirlaba.

3.4  PERSIAPAN KARIR DAN PENGEMBANGAN

Di dalam sebuah perguruan tinggi, salah satu persiapan karir bagi para mahasiswa adalah dengan memberikan materi kuliah tentang Manajemen pemasaran dan penjualan. Diharapkan mahasiswa dapat mempersiapkan karirnya lebih awal.

Kegiatan ekstrakurikuler juga dapat memperlihatkanciri potensial dalam berkarir. Keahlian mahasiswa dapat ditunjukkan atau diketahui ketika mengampu kuliah, disitulah mereka dapat mempelajari dengan jelas dasar-dasar ilmu penjualan dan pemasaran.

Aktivitas lain

pengalaman kerja dan kegiatan ekstrakurikuler juga berharga untuk siswa mencari karir penjualan. Banyak pekerjaan paruh waktu yang memberikan pengalaman berurusan dengan orang-orang yang membantu dalam penjualan.

Pengembangan diri lanjutan

Pengembangan diri dimulai dari belajar dari pengalaman dan pengetahuan dari lainnya. Seperti mendapatkan ilmu di universitas, pekerja paruh waktu dan beberapa kegiatan ekstra yang berhubungan dengan banyak orang. Pengembangan diri ini terus berkembangm dari hari ke hari, berdasar pengalaman pribadi,membaca, pengamatan, dan pengalaman orang-orang sekitar.

Membaca. Pemasar yang efektif selalu mencari cara untuk meningkatkan. salah satu cara adalah untuk tetap up to date dengan membaca bisnis, industri, dan buku profesional serta jurnal.

Pengamatan. Ini juga dapat membantu seseorang menjadi tenaga penjual yang lebih baik. Hal yang penting dari pengamatan adalah pembelajaran dari orang-orang sekitar yang telah berpengalaman mengenai sistem Penjualan. Pembimbing dalam pengamatan tersebut dapat mengajarkan mengenai keahlian dasar yang dibutuhkan untuk menjadi sukses dalam ha penjualan.

Bertukar ide dan pengalaman. Cara dalam tenaga penjual juga dapat dijadikan keuntungan dalam setiap kesempatan untuk bertukar ide dan pengalaman dengan tenaga penjual yang lebih profesional. Disamping itu, melanjutkan pendidikan ke jenjang yang lebih tinggi juga dapat memberikan nilai lebih bagi seorang tenaga penjual karena dapat mempelajari mengenai tekhnik baru, pengembangan ide baru, penguatan pengetahuan dasar, dan bertukar ide serta pengalaman dengan tenaga penjual yang lain.

Praktek. Cara lain untuk mengembangkan profesionalitas adalah dengan mengambil setiap kesempatan untuk praktek dan menantang kemampuan dalam penjualan. Banyak cara contohnya, seperti menjadi pemimpin dalam suatu organisasi, menjadi sukarelawan dalam project khusus, dalam perusahaan, menjadi pembicara dalam kelas penjualan, membuat tulisan mengenai publikasi penjualan, seperti memberi contoh yang dapat menjadikan aspirasi bagi orang lain untuk mengembangkan keahlian dalam penjualan.

3.5 PANDUAN PENCARI KERJA UNTUK YANG TERTARIK DALAM KARIR PENJUALAN

            Dalam berkarir di bidang penjualan, ada beberapa hal yang perlu dicermati, terlebih jika memang belum memiliki pengalaman maupun ilmu mengenai sistem penjualan yang ada di dalam suatu perusahaan. Berikut ada beberapa poin pentingnya :

Sebelum memulai mencari kerja.

Pertama, putuskan perusahaan mana yang sekiranya penting. Buat daftar tujuan jangka pendek dan jangka panjang. Identifikasi perusahaan yang akan dilamar. Semakin banyak yang diketahui mengenai perusahaan tersebut, maka akan semakin bagus. Banyak hal yang perlu dipertimbangkan, seperti gaji, keuntungan, lokasi geografis, apakah jarak perusahaan dengan kantor jauh atau dekat, serta kesempatan untuk berkembang dalam berkarir.

            Selanjutnya, fokus dalam spesifikasi yang dimiliki industri tersebut. Tidak hanya gaji saja, namun dillihat juga perkembangan karir yang ditawarkan, apakah dalam jangka panjang, ada kesempatan untuk mengembangkan karir dalam perusahaan tersebut. Ada hal lain yang perlu diketahui, seperti tunjangan karyawan, semakin tinggi jenjang karir seseorang, maka akan semakin banyak tunjangan yang diterima, seperti tunjangan mobil, rumah dinas, dll.

Mulai mencari.

 Setelah mengidentifikasi perusahaan mana yang akan dilamar, langkah selanjutnya adalah mencari perusahaan yang sesuai dan berkompeten dengan bidang yang dikuasai. Perencanaan karir yang telah diajarkan di dalam perkuliahan mulai diterapkan. Ada beberapa cara untuk mencari kerja, seperti melamar langsung ke dalam perusahaan yang dituju, atau dapat juga dengan mengikuti event Job Fair yang sering diadakan oleh beberapa perguruan tinggi.

Perpanjang masa pencarian.

Mendapatkan pekerjaan pertama, seperti menjual diri sendiri. Jika sukses dalam mencari kerja, maka akan ditawarkan banyak relasi dengan pekerja yang potensial dan kesempatan untuk pekerjaan yang lebih baik akan terbuka lebih lebar. Jika perlu, buat daftar mengenai orang-orang yang dapat dijadikan sebagai sumber inspirasi dan referensi. Menanyakan saran secara langsung dan mendapatkan kesempatan untuk menunjukkan kemampuan berkomunikasi yang baik adalah salah satu ‘hak jual’ anda  yang akan dihargai lebih oleh perusahaan yang  sedang mencari pengalaman yang berkompeten, tentu saja selain pengalaman yang telah dimiliki.

Apa yang Dicari Sales Manager.

Perusahaan tentu saja mencari kualifikasi yang baik, diantara para pencari kerja, atau pelamar tersebut. Beberapa perusahaan menginginkan kriteria formal, seperti minimal ijasah terakhir dan beberapa pengalaman kerja yang telah dimiliki. Namun beberapa perusahaan juga lebih mengutamakan wawasan dan pengetahuan yang luas, kolega atau chanel yang dimiliki, dan juga tujuan yang pasti di masa depan.

Kepribadian dan pengaruh yang dimiliki, sebelum wawncara adalah waktu yang penting dalam proses bekerja. Ini merupakan cerminan dalam keprofesional’an dalam bekerja, jika tidak dapat menangani wawancara dengan baik, maka akan sulit untuk menangani masalah-masalah yang mungkin akan timbul dalam dunia pekerjaan nantinya.

Mempersiapkan wawancara adalah hal yang harus diperhatikan. Kembali mencari informasi mengenai perusahaan tersebutm dan pastikan jawaban yang diberikan tidak keluar dari pertanyaan yang diajukan. Kebanyakan, wawancara yang dilakukan hanya menanyakan hal yang sepele, seperti ‘menceritakan tentang diri sendiri’, dan perusahaan akan melihat bagaimana respon yang diberikan. Maka percaya pada apapun yang akan dikatakan, dan yang penting, jujur!

Beberapa faktor lain.

Ada beberapa aspek lain dalam mencari kerja yang sangat penting. Pertama, jika memutuskan untuk mencari kerja sebelum lulus, persiapkan hal-hal yang mungkin akan dikorbankan. Luangkan waktu untuk sering membuka informasi mengenai lowongan pekerjaan, buat lamaran pekerjaan sebanyak mungkin. Walaupun  mengalami kesulitan, namun percaya bahwa tidak ada yang sia-sia.

Membuat keputusan dalam Bekerja.  

Adalah hal mudah untuk memilih posisi yang ditawarkan, dari beberapa perusahaan yang menawarkan gaji yang lebih baik, namun pikirkan kembali mengenai keuntungan jangka panjang yang ditawarkan, serta kesempatan untuk berkarir dalam perusahaan tersebut.

3.6 SALES PROFESIONAL

Peningkatan Prestasi Sales Profesional.

Ada dua hal yang harus diperhatikan dalam Sales Profesional. Pertama, sales dan manajer harus diberitahu, dipersiapkan, dan di dedikasikan untuk melakukan yang terbaik dalam memuaskan apa yang diminta oleh pembeli, dengan kata lain, penampilan dan keprofesionalisme harus diperhatikan, dan ditingkatkan.

            Hal penting dalam aspek keprofesionalisme ini adalah mengubah interaksi antara pembeli dengan Sales. Sales dapat mempelajari mengenai apa yang dibutuhkan oleh pembeli untuk saat ini dan kebutuhan pembeli yang akan datang.

            Dengan memahami apa yang pembeli butuhkan, secara tidak langsung, sales telah melakukan pendidikan profesional terhadap pembeli, dalam industri pembelian. Kualifikasi yang tinggi, dan pembelajaran yang profesional terhadap pembeli adalah tanggung jawab untuk pembeli yang baik dalam hal pelayanan.

Etika kesopanan merupakan faktor penting dalam keprofesionalan.

Hal yang harus diperhatikan kedua dalam keprofesionalan adalah etika. Sales sering kali berada dalam situasi yang harus membuat keputusan etika. Spesifikasi praktek penjualan yang telah dipelajari bahwa situasi ketika penjual memerintahkan untuk departemen pembelian dari perusahaan tersebut langsung membeli bahan-bahan dari pusat, diharapkan dapat membuat penjualan.

            Beberapa sales mungkin tidak terlalu menyadari mengenai praktek etika ini, namun satu pembelajaran telah diindikasi kan bahwa departemen pembelian percaya, penjualan pintu belakang adalah bukan etika yang harus ditunjukkan terhadap pembeli dari perusahaan tersebut.

            Praktek penjualan yang tercela dapat menjadi sangat mahal. Tumbuhanya angka perkara hukum memiliki biaya bisnis jutaan dolar dalam beberapa waktu terakhir. Terlebih, Sales akan kehilangan image yang baik,  serta citra baik dari perusahaan akan tercemar.

            Etika profesional seorang sales akan beekembang seiring dengan perkembangan jaman. Seorang sales harus memperluas wawasan, meki langkah besar dibutuhkan di masa depan sebagai peraturan sosial dari sales dan manajemen.

            Kewajiban etika dibutuhkan untuk mencapai puncak , manajemen harus fokus mengenai kode etik, dan artikulasi kemampuan perusahaaan, serta mendirikan standar aksi/ Manajemen tengah harus mendirikan rewards untuk mendukung tingkah laku.

            Pembelajaran mengenai etika ini mengindikasi bahwa etika sales akan belangsung untuk menjadi perhatian yang lebih besar, untuk sales dan managernya. Beberapa kasus membuktikan bahwa sales memiliki atribut penting, seperti kejujuran, integritas, dan profesionalisme.

  

BAB IV

KESIMPULAN

Personal selling merupakan bentuk promosi yang membawa unsur manusia dalam transaksi pemasaran. Dalam penjualan, personal selling memiliki peran dalam strategi produk, harga, distribusi dan promosi. Tenaga penjualan memiliki peran sebagai  berikut: . Tenaga penjualan membantu dalam pengembangan produk, sumber produk, dan uji pemasaran, . Wiraniaga membantu menentukan harga strategi untuk menggunakan dan mengevaluasi situasi lingkungan yang relevan dengan strategi harga tertentu , Personal selling memberikan link ke salah satu konsumen (dalam distribusi langsung, Wiraniaga yang bertanggung jawab untuk menghasilkan perintah yang perusahaan tergantung pendapatan. Peran manajer penjualan adalah sebagai salah satu pelatih bukan pemain. Manajer penjualan harus mampu menjadi pelatih bagi karyawan-karyawazn bagian penjualan. Manajer penjualan memiliki tugas menganalisis, hal ini melibatkan kegiatan meninjau catatan penjualan dan kinerja tenaga penjualan, menilai tren pasar tertentu dan kondisi, dan mencatat faktor lingkungan yang relevan dan tren; perencanaan, hal ini melibatkan kegiatan membangun dan mengirimkan ke tujuan penjual, strategi, dan prosedur; pengorganisasian, hal ini melibatkan kegiatan pembagian tugas penjualan ke dalam bagian-bagian pekerjaan, menciptakan deskripsi pekerjaan, dan merekrut tenaga penjualan; mengawasi, ini melibatkan kegiatan penerbitan arah, memberikan motivasi, dan pelatihan; mengevaluasi; hal ini melibatkan kegiatan menciptakan standar kinerja, mengumpulkan dan menganalisis informasi kinerja, dan mengambil tindakan remidial. Karakteristik paling penting dari program pelatihan penjualan adalah orientasi karir. Program ini tidak hanya mengajarkan tenaga penjual baru bagaimana melakukan posisi entry level langsung mereka tetapi juga mempersiapkan mereka untuk potensi kemajuan jangka panjang. Pelatihan adalah cara terbaik untuk membantu penjual melakukan transisi dari penjualan manajemen.

Advertisement